專(zhuān)題：財(cái)富啟新程 灣區(qū)共潮生 2025招商銀行財(cái)富合作伙伴論壇

　　銀保渠道正在經(jīng)歷一場(chǎng)深度轉(zhuǎn)型。

　　保險(xiǎn)代銷(xiāo)，曾稱(chēng)作銀行中收業(yè)務(wù)的“半邊天”。近年來(lái)在費(fèi)率改革、機(jī)構(gòu)讓利的背景下，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入增速明顯放緩，其中保險(xiǎn)代銷(xiāo)收入如何企穩(wěn)回升是一大關(guān)注點(diǎn)。

　　然而，降費(fèi)讓利、合規(guī)加強(qiáng)亦是保險(xiǎn)代銷(xiāo)行業(yè)的一次洗牌契機(jī)。銀保渠道正在從費(fèi)率驅(qū)動(dòng)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。對(duì)此，商業(yè)銀行紛紛升級(jí)服務(wù)、嚴(yán)控選品、整合資源、構(gòu)建生態(tài)，以此尋求突圍機(jī)會(huì)。

　　一家以零售見(jiàn)長(zhǎng)的銀行近日交出了一份答卷——8月7日，招商銀行在舉辦2025財(cái)富合作伙伴論壇上宣布，該行零售代銷(xiāo)保險(xiǎn)存量保費(fèi)規(guī)模突破1萬(wàn)億元。

　　保險(xiǎn)配置需求依然強(qiáng)勁

　　年報(bào)顯示，招商銀行2024年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)1172.25億元，同比增長(zhǎng)21.07%。對(duì)此，招商銀行歸因于在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率持續(xù)下行的背景下，進(jìn)一步把握住客戶長(zhǎng)期穩(wěn)健的資產(chǎn)配置需求。

　　如果從保險(xiǎn)行業(yè)一側(cè)來(lái)看，客戶對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置需求仍在增加。

　　安聯(lián)保險(xiǎn)報(bào)告顯示， 2024年全球保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，全年增長(zhǎng)率約8.6%，打破了上一年度8.2%的增長(zhǎng)紀(jì)錄。其中，亞洲地區(qū)總保費(fèi)收入的一半以上來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。

　　保險(xiǎn)需求的增加從保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入中得以印證。監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示，2024年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.7%；分類(lèi)型來(lái)看，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.7%；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其車(chē)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等細(xì)項(xiàng)亦實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。這一強(qiáng)勁趨勢(shì)持續(xù)到了2025年上半年，保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)3.74萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)5.3%。

　　換言之，盡管“報(bào)行合一”、銀保渠道降費(fèi)的影響會(huì)對(duì)銀行帶來(lái)短期壓力，但長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)本身仍是一個(gè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張的市場(chǎng)，銀行仍有逆勢(shì)突圍的機(jī)遇。

　　此外，去年監(jiān)管取消了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“一對(duì)三”的限制，各級(jí)分支行不再限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，這亦有助于銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化，提升服務(wù)能力。

　　在今年3月的業(yè)績(jī)交流會(huì)上，招行管理層表示，招行手續(xù)費(fèi)及傭金收入中，代銷(xiāo)保險(xiǎn)和基金相關(guān)的收入占比相對(duì)較高，壓力會(huì)更大，這是客觀事實(shí)。但在以AUM為綱的策略指引下，招商銀行通過(guò)業(yè)務(wù)均衡、結(jié)構(gòu)優(yōu)化等舉措，促進(jìn)收入企穩(wěn)回升。

　　“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”市場(chǎng)廣闊

　　在保險(xiǎn)代銷(xiāo)整體承壓的背景下，銀行需要順應(yīng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，尋求增量空間。

　　一方面，利率不斷下行與資本市場(chǎng)波動(dòng)推升了客戶穩(wěn)健配置的訴求。招商銀行推出的“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”涵蓋活錢(qián)管理、保障管理、穩(wěn)健投資、進(jìn)取投資等模塊，強(qiáng)調(diào)在守好風(fēng)險(xiǎn)的前提下追求性價(jià)比更高收益目標(biāo)的配置理念。在此背景下，客戶對(duì)以“穩(wěn)”為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品關(guān)注度大幅提升。

　　另一方面，養(yǎng)老人群的擴(kuò)大提升了保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的需求。招商銀行亦在2024年年報(bào)中強(qiáng)調(diào)，順應(yīng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，保險(xiǎn)方面，積極布局各類(lèi)商業(yè)養(yǎng)老年金產(chǎn)品，滿足客戶養(yǎng)老儲(chǔ)備需求，圍繞“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”“年金擴(kuò)面”“個(gè)人養(yǎng)老金”等政策，做深做廣養(yǎng)老保險(xiǎn)的金融服務(wù)，并持續(xù)致力于倡導(dǎo)保障轉(zhuǎn)型，回歸保障本源。

　　目前，招商銀行零售AUM突破16萬(wàn)億，零售客戶規(guī)模超過(guò)2億，相當(dāng)一部分客戶有著備老養(yǎng)老需求。

　　對(duì)此，招商銀行將生命全周期劃分為事業(yè)起步、家庭成熟、備老養(yǎng)老、頤養(yǎng)天年四大階段。備老養(yǎng)老階段通過(guò)保障配置平滑退休收入落差，提前規(guī)劃終身現(xiàn)金流；頤養(yǎng)天年階段為客戶提供醫(yī)養(yǎng)資源對(duì)接服務(wù)，依托傳承規(guī)劃實(shí)現(xiàn)家財(cái)代代相傳。

　　同時(shí)，通過(guò)不同險(xiǎn)種滿足全方位保障規(guī)劃的需求。例如，用醫(yī)療和重疾兩類(lèi)險(xiǎn)種滿足健康類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理需求；用意外和定壽兩類(lèi)險(xiǎn)種滿足人身保障類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求；按養(yǎng)老、教育、積蓄三類(lèi)不同場(chǎng)景幫助客戶規(guī)劃長(zhǎng)期儲(chǔ)備的需求；另外還有家財(cái)險(xiǎn)大類(lèi)為客戶提供全面的家庭財(cái)產(chǎn)保障。

　　解決保險(xiǎn)服務(wù)的“最后一公里”

　　保險(xiǎn)代銷(xiāo)是一個(gè)頗為龐大的行業(yè)。從全行業(yè)來(lái)看，客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以通過(guò)保險(xiǎn)代理人、銀行渠道、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)、保險(xiǎn)經(jīng)代等多種渠道。不同渠道在覆蓋度、費(fèi)率等方面各具特點(diǎn)。

　　其中，銀行作為持牌金融機(jī)構(gòu)，其保險(xiǎn)代銷(xiāo)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。無(wú)論是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員還是電話客服等渠道，投保人都可以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的售后服務(wù)。

　　同時(shí)，兼?zhèn)渚€下及線上渠道，兩者相結(jié)合的保險(xiǎn)代銷(xiāo)模式是銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以招商銀行為例，一方面可發(fā)揮傳統(tǒng)銀保渠道的物理網(wǎng)點(diǎn)及線下服務(wù)優(yōu)勢(shì)，另一方面則以招商銀行App為基點(diǎn)，為客戶提供一站式全流程的智能化選、配、用、賠體驗(yàn)。

　　此外，招行還運(yùn)用AI賦能代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。例如，對(duì)于類(lèi)似“如何配置保險(xiǎn)”的問(wèn)題，“AI小招”可以先分析現(xiàn)有保單，再按用戶所處階段匹配需配置的保險(xiǎn)大類(lèi)及數(shù)量，例如“重疾險(xiǎn)保障缺失，缺口達(dá)36萬(wàn)，建議優(yōu)先配置”，讓復(fù)雜保障需求變得清晰可落地。

　　結(jié)合招行的數(shù)字化能力，產(chǎn)品防護(hù)網(wǎng)可升級(jí)為“比客戶多想一步”的智慧關(guān)懷——例如，未來(lái)創(chuàng)新藥進(jìn)入商保目錄后，招商銀行APP或可及時(shí)提示家庭成員配置特藥健康險(xiǎn)；隨著孩子成長(zhǎng)，招商銀行APP也可提示家長(zhǎng)關(guān)注教育金規(guī)劃。

　　招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，自2021年推出至今，“小招”的每次迭代都是在原有基礎(chǔ)上的揚(yáng)棄，在可靠性和能力之間尋求平衡，其表達(dá)方式在滿足正確性與合規(guī)性約束下，更通俗易懂。招行希望以更具溫度的人+AI服務(wù)、更富深度的專(zhuān)業(yè)能力，讓金融科技回歸“人文關(guān)懷”。

　　保險(xiǎn)“超前一步”，銀行“多想一步”

　　區(qū)別于基金、理財(cái)，稱(chēng)為“耐心資本”的保險(xiǎn)資金的一個(gè)特點(diǎn)是長(zhǎng)久期，其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)為超前配置、長(zhǎng)期規(guī)劃。

　　保險(xiǎn)并非資產(chǎn)配置的點(diǎn)綴，而是充當(dāng)著基石資產(chǎn)的角色。其長(zhǎng)期規(guī)劃、鎖定收益的特性，在利率下行的當(dāng)下被視為一種能“穿越周期”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

　　保險(xiǎn)資產(chǎn)每“超前一步”，銀行亦為客戶“多想一步”。

　　盡管已在保險(xiǎn)代銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模突破，招商銀行仍在持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性革新，極力拓展前瞻性的“比客戶多想一步”能力。

　　從具體措施來(lái)看，招行已對(duì)保險(xiǎn)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度煥新。

　　一是升級(jí)產(chǎn)品貨架，依托平臺(tái)整合更多優(yōu)質(zhì)合作伙伴、嚴(yán)選保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成更優(yōu)勢(shì)貨架精準(zhǔn)匹配家庭風(fēng)險(xiǎn)敞口。

　　二是優(yōu)化流程，升級(jí)規(guī)劃、選品、投保、售后等核心環(huán)節(jié)，便利“小白”客戶一鍵生成方案，選擇經(jīng)過(guò)大模型、智篩與專(zhuān)家組三重把關(guān)的優(yōu)品，接入服務(wù)快捷的招商銀行App。

　　例如，規(guī)劃環(huán)節(jié)客戶可通過(guò)“省心選”服務(wù)一鍵生成保障配置方案，也可通過(guò)客戶經(jīng)理獲取“保單檢視”服務(wù)，專(zhuān)業(yè)定制家庭保障配置建議書(shū)；投保環(huán)節(jié)通過(guò)智能利益演示將復(fù)雜的保單利益轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的可視化圖表。

　　三是升級(jí)服務(wù)體感，理解財(cái)富管理的核心在于“人”之后，招行將服務(wù)價(jià)值鏈由人延展至家、由成長(zhǎng)延伸至養(yǎng)老，為“上有老下有小”的三明治家庭編織父母安享、伴侶健康、子女快樂(lè)的立體防護(hù)網(wǎng)。

　　總結(jié)來(lái)看，招行的策略是，將決定客戶體驗(yàn)的“溫度”拆分量化為日常生活中可被感知、信賴的觸點(diǎn)——從預(yù)警、方案、理賠，再到生命周期的主動(dòng)規(guī)劃，“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系的”滋養(yǎng)下，保險(xiǎn)進(jìn)一步成為嵌入客戶財(cái)富血脈、守護(hù)家庭全周期的溫暖力量。

　　生態(tài)開(kāi)放：財(cái)富合作伙伴逐年增加

　　近年來(lái)，招商銀行持續(xù)與多家頭部保險(xiǎn)公司簽署全面合作協(xié)議。

　　例如，招商銀行正在持續(xù)擴(kuò)大大財(cái)富管理生態(tài)圈。過(guò)去三年，招行分別在北京、上海、深圳舉行財(cái)富合作伙伴論壇，從論壇上宣布的消息看，招商銀行的財(cái)富合作伙伴數(shù)量每年都在增加，今年更是達(dá)到了160余家，這其中，不少為頭部保險(xiǎn)公司。

　　正如招商銀行行長(zhǎng)王良所言，“滴水不成海，獨(dú)木難成林”。近年來(lái)，招商銀行與上百家合作伙伴的合作范圍持續(xù)擴(kuò)大，共創(chuàng)交互更加深入，深化渠道共享、信息共享、運(yùn)營(yíng)共享、投研共享。

　　“渠道共享”打破線上線下服務(wù)邊界；“運(yùn)營(yíng)共享”避免了傳統(tǒng)合作依賴“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”，將運(yùn)營(yíng)效果量化為可衡量的指標(biāo)體系，推動(dòng)合作伙伴運(yùn)營(yíng)動(dòng)作向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型；“投研共享”進(jìn)行高頻互動(dòng)+產(chǎn)品化輸出。

　　開(kāi)放生態(tài)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了保司資源整合，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，有助于持續(xù)為合作伙伴、客戶創(chuàng)造價(jià)值，這亦是招商銀行“價(jià)值銀行”戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

　　回頭來(lái)看，招商銀行零售代銷(xiāo)保險(xiǎn)存量保費(fèi)規(guī)模已突破1萬(wàn)億元，標(biāo)志著該行零售銀行領(lǐng)域的領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，同時(shí)也展現(xiàn)了其在財(cái)富管理升級(jí)方面的卓越成果。

　　該行將依托長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，整合多家優(yōu)質(zhì)合作伙伴資源、嚴(yán)選保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)全方位保障規(guī)劃精準(zhǔn)匹配家庭風(fēng)險(xiǎn)敞口，依托全生命周期陪伴動(dòng)態(tài)適配人生階段需求，借助全流程服務(wù)升級(jí)打造從售前到售后的體驗(yàn)閉環(huán)，用專(zhuān)業(yè)與溫度踐行服務(wù)承諾。

　　本文內(nèi)容僅供參考，不作為任何投資建議。

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