策劃丨歲寒編輯丨椰子?編審丨云頂

　　“隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，品牌的集中度將越來越高。特別是當(dāng)下的行業(yè)調(diào)整期，擁抱頭部品牌仍然是經(jīng)銷商的不二選擇。”近日，浙商糖酒集團有限公司總經(jīng)理王衛(wèi)華在接受酒業(yè)家專訪時，對廣大酒商群體的生存發(fā)展給出建議。

　　近年來，浙商糖酒以名酒生態(tài)和品牌運營為核心，積極擁抱茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習(xí)酒、西鳳酒等知名白酒品牌，正成為華東地區(qū)最有影響力的酒類運營商之一。據(jù)王衛(wèi)華介紹，自2016年起，浙商糖酒業(yè)績持續(xù)攀升，8年來累計增長超600%，這是如何做到的？

　　2016年，是白酒行業(yè)發(fā)展進程中極為特殊的一年。

　　這一年，“高端酒滑鐵盧”的影響漸漸消退，以茅臺為代表的高端酒批價迅速回升；這一年，白酒產(chǎn)量攀至高峰，并由此開啟了8連降的產(chǎn)量下行周期；這一年，是一個周期的結(jié)束，也是新周期的開始。

　　自2016年開始，浙商糖酒進入了迅猛發(fā)展階段，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。據(jù)王衛(wèi)華介紹，2016年至2024年的8年間，浙商糖酒營收從幾億元增長至15億元左右，增長超600%；即使是今年渠道動銷放緩，終端消費低迷，行業(yè)進入“冷靜期”，浙商糖酒業(yè)績依然堅挺，營業(yè)收入、業(yè)務(wù)體量基本與2023年保持一致。

　　這樣的增長如何做到？浙商糖酒的答案是：擁抱頭部品牌、堅持長期主義！

　　“在2017年之前，我們主要運營茅臺和五糧液兩個品牌，之后我們逐漸擴大品牌布局。目前和茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河、郎酒、習(xí)酒、西鳳酒等知名白酒品牌都有合作，自主培育‘力多’以及原瓶進口奔富、拉菲、拉圖等優(yōu)質(zhì)名莊葡萄酒品牌，并構(gòu)建了知名黃酒、洋酒和優(yōu)質(zhì)啤酒為主的品牌產(chǎn)品體系。”王衛(wèi)華告訴酒業(yè)家，踩中一個個名酒“風(fēng)口”，是浙商糖酒近年來實現(xiàn)跨越式增長的關(guān)鍵。

　　同時，為了進一步提升名酒勢能，浙商糖酒還在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，積極試點前置倉等更高效便捷的物流網(wǎng)絡(luò)，利用新零售、區(qū)塊鏈等技術(shù)，啟動數(shù)智化溯源防偽項目，給浙商糖酒運營的每瓶酒賦予唯一身份證，為消費者提供品質(zhì)保證、安全放心的保真酒。

　　也正是因為對名酒的長期堅守，以及極致的品質(zhì)主義理念，浙商糖酒在渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展上取得了優(yōu)異的成績。據(jù)王衛(wèi)華介紹，目前，浙商糖酒的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)主要大型商超、特通渠道及2000余家煙酒商行（核心終端，產(chǎn)生動銷），構(gòu)建起一張巨大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，市場地位和信譽均在省內(nèi)名列前茅。

　　深耕傳統(tǒng)渠道之余，浙商糖酒也在不斷探索品牌運營模式。“我們創(chuàng)建了‘浙商糖酒’品牌連鎖體系，打造新零售數(shù)字中臺，并在此基礎(chǔ)上積極構(gòu)建‘浙商糖酒’新零售矩陣，覆蓋本地生活、傳統(tǒng)電商、私域商城等新零售前端。”王衛(wèi)華進一步透露，依托強大的名酒品牌矩陣，浙商糖酒直營+加盟連鎖店目前已超130家。

　　近兩年，行業(yè)渠道庫存高企以及價格倒掛等問題深深困擾著廣大白酒從業(yè)者。據(jù)王衛(wèi)華觀察，今年以來，渠道經(jīng)銷商除茅臺品牌利潤較為穩(wěn)定外，其他品牌利潤空間都有所收縮，庫存相較去年也略有增長，“最大的挑戰(zhàn)是大部分微利經(jīng)銷商的生存問題。在現(xiàn)在的行情下，部分酒水經(jīng)銷商的利潤獲取很難覆蓋房租、人員等固定開支。”

　　如何應(yīng)對高庫存、低利潤的挑戰(zhàn)，成功穿越這一輪行業(yè)調(diào)整期？王衛(wèi)華給出了三點建議：

　　首先，最重要的是做好渠道市場深耕，提升渠道管理能力，注重宴席、開瓶率的提升，異地掃碼率的降低；

　　其次是管理好團隊，要照鏡子、正衣冠、提素質(zhì)、提能力。對違規(guī)、擾亂廠家市場秩序的行為，實行一票否決制。在合規(guī)的前提下做好優(yōu)結(jié)構(gòu)、去庫存，保住公司現(xiàn)金流也是重點；

　　第三，是數(shù)字化營銷工具的使用和開發(fā)，利用信息化工具做好降本增效、開源節(jié)流，提升管理效能，為公司的選擇決策提供有力的依據(jù)。

　　“我們正在積極引導(dǎo)宴席、餐飲開瓶掃碼率，開瓶率提升10%，我們的利潤能提升100-200萬；同時，我們也在聚焦頭部品牌以及有豐厚利潤的知名產(chǎn)品，以保持良好的現(xiàn)金流。”王衛(wèi)華告訴酒業(yè)家，面對低利潤的現(xiàn)狀，精細化、成本管理尤為重要。

　　此外，王衛(wèi)華建議廣大酒商積極擁抱頭部品牌。據(jù)他透露，從2023年開始，浙商糖酒先后在臺州、嘉興、衢州、紹興、寧波成立了5家分公司，并獲得了五糧液、劍南春、郎酒、洋河等品牌產(chǎn)品的授權(quán)，目前都完成了一定體量的銷售，為浙商糖酒在全省的業(yè)務(wù)布局奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　“在行業(yè)困難的時候，名酒代理越不掙錢，越是布局渠道的最佳時機。等到行業(yè)好轉(zhuǎn)，名酒代理權(quán)就很難拿到了。”王衛(wèi)華認為，行業(yè)越困難，部分名酒經(jīng)銷商會因為壓力過大而放棄代理權(quán)，此時應(yīng)該果斷出手，拿下寶貴的名酒代理權(quán)，以布局未來，“未來在浙江白酒消費體量較大的地級市，我們都將成立分公司，并盡可能在當(dāng)?shù)啬孟旅破放频拇頇?quán)。”

　　與此同時，浙商糖酒還計劃加碼品牌連鎖體系，以連鎖渠道為浙商糖酒的發(fā)展進行反向賦能。據(jù)王衛(wèi)華透露，“十四五”末，浙商糖酒計劃打造200家連鎖店，未來整個浙江市場預(yù)計布局300家連鎖店，成為浙商糖酒消化庫存重要的平臺。“目前酒業(yè)連鎖化率不到5%，未來屬于一片藍海，我們希望我們所打造的連鎖體系未來能承擔(dān)30%-40%的銷量。”王衛(wèi)華告訴酒業(yè)家。

　　對于接下來的中秋、國慶銷售旺季，王衛(wèi)華充滿信心。他認為，中秋、國慶期間將會有一波銷售的小高潮，酒水產(chǎn)品價格也有可能產(chǎn)生一定幅度的回升，酒商需要認真?zhèn)鋺?zhàn)。“酒商應(yīng)該做好渠道的精耕細作，培育好C端消費者和核心意見領(lǐng)袖，做好品牌宣傳、講好品牌故事等，在‘廠商共建’方面發(fā)揮出酒商的獨特價值，發(fā)揮‘1+1>2’的合力。”王衛(wèi)華建議。