來源：觀潮財(cái)經(jīng)

　　2025年上半年，七家上市險(xiǎn)企披露的代理人/營銷員總數(shù)約為165.1萬人，較去年同期減少約5.8萬人，各險(xiǎn)企人力規(guī)模雖普遍持續(xù)下降但降幅大幅縮窄，標(biāo)志著代理渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的新階段。

　　與此同時(shí)，各公司人均績(jī)效顯著提升，平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值較同比增長(zhǎng)21.6%，新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能同比激增74%至1.67萬元，太平人壽代理人每月人均期繳保費(fèi)創(chuàng)歷史新高2.43萬元，顯示效率驅(qū)動(dòng)正替代規(guī)模擴(kuò)張。

　　七家上市險(xiǎn)企今年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值總計(jì)約為818億元，與去年同期數(shù)值基本相同。但個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值總計(jì)為549.11億元，同比下降16%。其中僅新華、人保2家公司個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值上升，且七家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道所占整體的新業(yè)務(wù)價(jià)值比例均出現(xiàn)下降。

　　值得關(guān)注的是，有披露代理人收入的上市險(xiǎn)企數(shù)據(jù)顯示，代理人收入以每年約2000元的速度下降。收入是一個(gè)行業(yè)存在的根基，此種趨勢(shì)是否會(huì)持續(xù)，值得關(guān)注和深思。

　　01

　　人力丨數(shù)量下滑趨勢(shì)放緩，人均效率普遍上升

　　險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)人力繼續(xù)下降。據(jù)觀潮財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上半年占據(jù)人身險(xiǎn)業(yè)代理人絕對(duì)比重的七家上市險(xiǎn)企披露的代理人/營銷員總數(shù)約為165.1萬人，相較去年同期減少約5.8萬人。整體可以看到，人力規(guī)模雖有下降，但下降幅度縮窄。

　　中國人壽：優(yōu)增人力同比提升27.6%

　　數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，中國人壽總銷售人力約為64.1萬人，較去年同期下降6.4%。其中，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)達(dá)到59.2萬人，占該公司總?cè)肆σ?guī)模的92.4%，其中，營銷隊(duì)伍規(guī)模為37.6萬人，收展隊(duì)伍規(guī)模為21.6萬人。據(jù)該公司半年報(bào)披露，今年上半年隊(duì)伍優(yōu)增優(yōu)育取得實(shí)效，優(yōu)增人力同比提升27.6%。

　　自2020年上半年，中國人壽的個(gè)險(xiǎn)板塊銷售人力達(dá)到169萬人的峰值后，行業(yè)的轉(zhuǎn)型也隨之出現(xiàn)，該公司與行業(yè)情況一致開始出現(xiàn)人力持續(xù)下降趨勢(shì)。截至今年上半年，銷售人力數(shù)量較2020年上半年減少了109.8萬人。

　　中國平安：人均新業(yè)務(wù)價(jià)值較同比增長(zhǎng)21.6%

　　從代理人數(shù)量來看，中國平安壽險(xiǎn)人力似乎停止了下滑趨勢(shì)。今年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)為34萬人，與去年同期數(shù)量基本一致。?

　　在代理人數(shù)量相同的背景下，代理人的活動(dòng)率出現(xiàn)下降。今年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人的活動(dòng)率為49.9%，較去年同期下降了6個(gè)百分點(diǎn)。

　　雖然平安壽險(xiǎn)代理人活動(dòng)率下降，但其代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值仍保持上升。2025年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為48515元/人均每半年，較去年同期的39895元/人均每半年增長(zhǎng)了21.6%。

　　不過值得注意的是，其代理人收入出現(xiàn)下降。2025年上半年，代理人收入為9898元/人均每月，較去年同期的11962元/人均每月下降了17.3%。其中，壽險(xiǎn)收入為7618元/人均每月，較去年同期下降幅度達(dá)到20.7%。

　　中國太保：核心人力月人均首年規(guī)模同增12.7%

　　今年上半年，太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員數(shù)量為18.3萬人，較去年同期指標(biāo)一致。

　　據(jù)該公司半年報(bào)披露，2025年上半年月均核心人力4.9萬人，核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降13.4%；核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)72870元，同比增長(zhǎng)12.7%。

　　此外，太保壽險(xiǎn)2025年上半年代理人渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1373.80億元，同比增長(zhǎng)0.9%。該公司半年報(bào)表示，其堅(jiān)決落實(shí)“報(bào)行合一”監(jiān)管政策要求，持續(xù)推動(dòng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)優(yōu)化和投產(chǎn)效能提升。

　　新華保險(xiǎn)：月均人均綜合產(chǎn)能1.67萬，同比增74%

　　今年上半年，新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.3萬人，絕對(duì)值較去年同期降0.6萬人。

　　從近7年上半年數(shù)據(jù)來看，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力在2020年上半年達(dá)到52.6萬人的峰值之后開始下降，與行業(yè)表現(xiàn)一致。但是從2024年上半年開始下降幅度逐漸緩和，2025年上半年同比下降幅度為4%。

　　雖然新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模小幅下降，但其月均人均綜合產(chǎn)能提升幅度較大。近4年來看，公司的月均人均綜合產(chǎn)能增幅顯著，至2024年上半年，該指標(biāo)破萬元。2025年上半年，該指標(biāo)同比增長(zhǎng)74%，達(dá)到了1.67萬元。

　　此外，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均績(jī)優(yōu)人力1.79萬人，月均績(jī)優(yōu)率13.3%，同比有所提升；月均萬C人力0.43萬人，萬C人力占比3.2%，同比持平。

　　中國太平：每月人均期繳保費(fèi)創(chuàng)新高2.43萬元

　　與所有上市人身險(xiǎn)公司情況一致，太平人壽人力同樣放緩了下降趨勢(shì)。今年上半年太平人壽個(gè)人代理數(shù)目約22.47萬人，同比略降1.27%，較去年同期減少了0.29萬人，大幅縮窄了2024年28.93%的下降幅度。

　　代理人數(shù)量減少幅度放緩，同時(shí)代理人每月人均期繳保費(fèi)仍保持提升。2025年太平人壽代理人每月人均期繳保費(fèi)為2.43萬元，同比增長(zhǎng)3.84%，達(dá)到近7年來的最高水平。

　　中國人保：綜金渠道十年期及以上首年期交同比增64.2%

　　2025年上半年，中國人保個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員數(shù)量及月均有效人力相較去年同期略有下降。

　　截至今年上半年，中國人保個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員有7.92萬人，同比下降3.41%；月均有效人力達(dá)2.1萬人，同比減少9.87%。

　　此外，中國人保今年上半年新軍渠道十年期及以上期交保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)19.9%；有效人力同比增長(zhǎng)17.5%。綜金渠道上半年十年期及以上首年期交保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)64.2%，首年期交同比增長(zhǎng)4.3%。

　　陽光保險(xiǎn)：精英隊(duì)伍人力同比增長(zhǎng)近50%

　　2025年上半年，陽光人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)153.4億元，同比增長(zhǎng)12%。新單保費(fèi)34.4億元，其中浮動(dòng)收益型產(chǎn)品與保障型產(chǎn)品占比超50%。同時(shí)，陽光人壽月均人力為5萬人，較去年同期減少0.23萬人，同比減少4.3%，活動(dòng)人均產(chǎn)能2.8萬元。

　　傳統(tǒng)隊(duì)伍方面，2025年上半年，活動(dòng)人均產(chǎn)能2.4萬元，新人活動(dòng)人均產(chǎn)能1.8萬元。

　　精英團(tuán)隊(duì)方面，本科及以上學(xué)歷占比近50%，大專及以上學(xué)歷占比90%以上；月均活躍人力同比提升4.7%，人均產(chǎn)能為傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的2倍以上。

　　盡管2025年上半年上市險(xiǎn)企代理人力總體規(guī)模持續(xù)縮減，但下降幅度已大幅收窄，且結(jié)構(gòu)優(yōu)化成效顯著。同時(shí)，人均產(chǎn)能指標(biāo)普遍上揚(yáng)，印證了險(xiǎn)企從“量”到“質(zhì)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)能。這種人力精簡(jiǎn)化與精英化趨勢(shì)，不僅緩解了規(guī)模收縮的陣痛，更推動(dòng)了代理渠道向高效、專業(yè)方向進(jìn)化。

　　02

　　新業(yè)務(wù)價(jià)值丨個(gè)險(xiǎn)渠道占比均下降

　　新業(yè)務(wù)價(jià)值角度來看，七家上市險(xiǎn)企（壽險(xiǎn)子公司）的新業(yè)務(wù)價(jià)值總和在2025年上半年出現(xiàn)下降。盡管個(gè)險(xiǎn)渠道的人力持續(xù)減少，個(gè)險(xiǎn)渠道占比整體出現(xiàn)下降，但是大多數(shù)上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道仍為新業(yè)務(wù)價(jià)值的核心來源，如國壽、平安、太保、太平，但也有公司個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)較低。

　　其中，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)占比依然穩(wěn)居80%以上。

　　相比之下，平安、太保、太平的新業(yè)務(wù)價(jià)值中，個(gè)險(xiǎn)渠道的占比在60%及以上；新華的個(gè)險(xiǎn)渠道與其他渠道對(duì)其新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)已出現(xiàn)五五開局面；而人保、陽光的個(gè)險(xiǎn)渠道分別占其新業(yè)務(wù)價(jià)值的41%、31%。

　　（注：太保未直接披露其個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值，數(shù)據(jù)基于其披露占比計(jì)算）

　　今年上半年，上市公司（壽險(xiǎn)子公司）的新業(yè)務(wù)價(jià)值率兩家上升兩家下降。數(shù)據(jù)顯示，4家公布新業(yè)務(wù)價(jià)值率的公司中，平安人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值率增幅最大，相較于去年同期提升6.3個(gè)百分點(diǎn)。由于國壽未披露其整體新業(yè)務(wù)價(jià)值率，只披露其個(gè)險(xiǎn)板塊，該板塊新業(yè)務(wù)價(jià)值率達(dá)32.4%，為4家中最高。

　　（注：由于披露方式不同，國壽采用的是個(gè)險(xiǎn)板塊新業(yè)務(wù)價(jià)值率）

　　整體來看，2025年上半年個(gè)險(xiǎn)渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值下降，根據(jù)七家上市險(xiǎn)企公布數(shù)據(jù)加總來看，2025年上半年其新業(yè)務(wù)價(jià)值總和達(dá)817.74億元，與去年同期約819億元的新業(yè)務(wù)價(jià)值總和數(shù)據(jù)基本一致。個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值總和達(dá)549.11億元，個(gè)險(xiǎn)渠道占比67.15%。個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降16%。

　　從各上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值變化情況來看，2025年上半年，僅有2家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值出現(xiàn)上升，分別為新華和人保，分別同比上升11.69%、4.07%。其余5家上市險(xiǎn)企該指標(biāo)均下降。

　　從個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值占公司總體比重來看，七家險(xiǎn)企均出現(xiàn)下降。具體來看，新華、太保、平安的個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值占比縮小幅度較大，分別為21%、20%、17%。國壽、太平、人保、陽光該指標(biāo)縮小幅度較小，分別為6%、5%、9%、5%。

　　“報(bào)行合一”政策的全面落實(shí)對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的傭金和費(fèi)用結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了直接影響，約束了過往依靠高費(fèi)用激勵(lì)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式。此外，監(jiān)管層面對(duì)分紅險(xiǎn)分紅水平的引導(dǎo)以及推動(dòng)建立銷售能力資質(zhì)分級(jí)制度，都在倒逼保險(xiǎn)公司進(jìn)行更為徹底的改革，短期內(nèi)可能增加渠道的轉(zhuǎn)型成本。同時(shí)，預(yù)定利率的下調(diào)使得保險(xiǎn)產(chǎn)品在收益率上對(duì)客戶的吸引力相對(duì)減弱，進(jìn)一步加大了銷售難度。

　　盡管個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值整體減少，但七家上市險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值總和與去年同期基本相同，顯示其他渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值迎來較大增長(zhǎng)。面對(duì)工種變化、收入渠道多元化等社會(huì)因素，以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化對(duì)個(gè)人購買力、購買信心的影響，利率持續(xù)走低、資本市場(chǎng)動(dòng)蕩的基礎(chǔ)條件下，個(gè)險(xiǎn)渠道的走向仍未明朗。

　　（太平個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值以2025年6月30日匯率，1HK$=0.91195RMB換算）